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        引自专业卖酒人，文中代表作者观念

      11月28日至30日，受张裕湖北分公司于总，段总之邀，公司董事长宋宁,总经理成书生等一行六人访问烟台，对张裕公司进行深度了解，与公司高层领导接触，对张裕的未来合作画出了蓝图。

       我们人人大公司在湖北的酒水行业地位是有目共睹的，所经营的产品品类中，白酒的全国大品牌茅台，五粮液和地方强势品牌白云边已经发展成熟，啤酒有百威，饮料有红牛，维维豆奶，葡萄酒有进口法国红鼻子和澳大利亚奔富，布局比较均衡，经营也都步入正轨，可是，国产红酒却一直处于市场弱势地位，一直以来虽然有过与云南红，张裕的合作，但因为种种原因都没有发展起来。

      公司高层领导基于经营品类布局的战略考虑，我们公司需要有一款国产葡萄酒，而且，这一款国产葡萄酒要具备品牌价值与市场前途。

      张裕葡萄酒无疑具备这两方面的素质，早在五年前，两家公司也有过合作。当年的张裕，年销售在全国已经超过了七十亿，湖北市场年销量也达两亿之多，空中的广告无处不在，市场上的经销商也遍地开花，超级扁平化是当年最有效的销售手段，每开发一个经销商，无论大小，都可以贡献几十上百万的销量，看上去是一片红火之势。

       然而这种超级扁平化也是有弊端的，在良莠不齐的经销商群体当中，不按照价格体系销售的，串货的层出不穷，渠道管理混乱，短视营销，透支品牌，冷落核心产品等现象加速了市场体系的溃败。有实力的经销商裹挟其中，不愿意发力，也难以自拔。当年的我负责该品牌，在召开年度销售先进会议的时候，仅武汉市就有平行级别的经销商六十余家，我们迈步到市场上去，感到已经没有我们可以涉足的渠道和客户群体，同品牌的竞争已经高度白恶化。连续两年我们的销售没有过百万，我们无奈只有选择退出。

      我们退出张裕，不是因为产品不好；也不是因为我们没有实力和决心去做好这个品牌，只是在这种超级扁平化的营销体系下，我们连一个靠串货的小经销商都不如，价格体系无法坚持，市场投入难以回报，渠道无法稳定，结果可想而知，绝不会做大。我们退出后，经过几年超级扁平化的发展，湖北的销售主渠道除了商超和团购外，开了一些专卖店，其余似乎没有太大建树。从总销量连续几年都在下滑，经销商队伍也逐渐萎缩，而且怨声载道。而在酒厂的生产能力方面，这几年的投入却很大，收购了不少的葡萄园，现在已经拥有葡萄种植基地三十一万亩，年产葡萄达到三十多万吨，年产葡萄酒达3亿瓶。全球最领先的葡萄酒罐装生产工业园在烟台建成投产，每小时的生产能力达到25000瓶之多。产能的提升与销售市场的下滑在这几年里同步进行着，张裕公司高层领导在这种交织着矛盾的发展中开始了觉醒与变革。重塑核心产品，发放经销商牌照，重建营销体系，加强渠道管理，严管市场秩序，这是张裕给到我们公司领导的信息，基于这种背景，促成了我们公司领导层此次烟台之行，决定再次牵手张裕，共同打造湖北的张裕市场。

      张裕葡萄酒是最有希望的，从品牌的角度讲，百年张裕，历史悠久国内唯一；从质量上讲，自有葡萄园基地种植，八大酒庄酿造，当属世界领先；从产能角度讲，世界最先进的生产线已经投产；从人才的角度讲，张裕拥有国内最有实力的酿酒师团队；这一切，给未来的发展奠定了坚实的基础，离打造国产红酒中的“茅台”仅差一步——消费氛围。消费氛围是什么？

      记得当年改革开放时的外烟吗？健牌，三五，骆驼这些洋品牌在中国大地烽烟四起，国产香烟一时无与匹敌，阿诗玛，红塔山从云南异军突起，发起了国产烟与洋烟的较量。随着全国各地的国产烟大力提高品质与之长期较量，消费氛围的改变，现在的洋烟已是昔日黄花，难觅其踪了。红酒的现状不正如当年的洋烟一样吗？国外的进口酒似乎是一种消费时髦，言必波尔多，言必aoc，可是，当国民真的了解了红酒就是一个农产品，国外的红酒进口真相远不是我们想象的那般，从神圣的殿堂滚落尘埃的时候，知道了中国其实不缺葡萄，不缺技术，不缺品牌，造得出好酒，能够与之匹敌，而且有过之而无不及的时候，民族产业自信就建立起来了，国产红酒的消费氛围就回来了。

     消费氛围是你不自觉的随意消费就能够想到它，得到它。他需要我们去加强品牌宣传，渠道建设，产品陈列，需要有一帮持之以恒的专业卖酒人来为产品服务，为客户服务，牵手——我们接下来做吧。