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摘自云酒头条

让央视频道成为客户，500强企业帮你卖酒，可能吗？这并非“不可能完成的任务”，有一家酒商就做到了。

地处内陆的成都蒂尔国际贸易公司，2009年成立以来一直坚持只经营西班牙酒，最高峰时年营收超过3000万。酒业调整后，以整柜订货批发为主的蒂尔国际业绩下滑。公司总经理陈雁宾承受了销量下跌、利润锐减、客户流失的阵痛。2016年起，蒂尔国际通过资源整合，携手中央电视台《发现之旅》频道，进而通过和一家民营500强资源整合，成功了实行了跨界营销。在公司很少费用投入前提下，蒂尔和电商代运营合作京东开店，产品上线2天就销售数万元，这家公司是怎样做到的？

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把央视频道变成客户

     2015年，中央电视台《发现之旅》频道在西班牙拍摄葡萄酒，成都蒂尔国际母公司西班牙蒂尔集团下属5个酒庄入选，对方被酒庄秀美的景色、悠久的历史文化、精湛的酿造技艺吸引，产生了经营葡萄酒项目的想法。

     想法虽好，但是落地难度很大。《发现之旅》及其凯时app官网首页的合作伙伴南航传媒具有资金实力和传播优势，但是进口、经营、推广葡萄酒纯属外行。而成都蒂尔国际有专业团队和市场运营能力，在资金实力、品牌、传播上亟需帮助，双方需求并不对等。

     运营过多年进口葡萄酒的公司总经理陈雁宾意识到，进口葡萄酒品牌化是大势所趋。蒂尔国际在国外有很好的酒庄资源，但是产品缺乏知名度，公司也缺乏资金和宣传平台。而《发现之旅》在国内有较高知名度，在央视及合作方南航传媒有数亿人次的传播率，公司利用好这一平台，就有可能打造出自己的产品品牌。

     经过协商，蒂尔国际和《发现之旅》频道达成战略合作，《发现之旅》在西班牙蒂尔酒庄采购了产品，授权成都蒂尔国际做为主要运营商。蒂尔国际负责《发现之旅》频道拍摄酒庄的进口供货、市场管理、营销推广。《发现之旅》也授权其在宣传推广中使用品牌logo，并利用电视频道、航空杂志对蒂尔产品进行宣传，蒂尔国际承担相应费用。

     “这种模式实际上是用酒商的营销和市场资源和传媒的资金和媒体优势置换，对于央视频道而言，自身就有较多的葡萄酒消费，采购回的产品由专业酒商运营，规避了市场风险。而蒂尔付出了很低的成本就得到高频率的宣传，对产品品牌打造帮助很大。双方约定收益分成，可谓各取所需。”陈雁宾评价道。双方合作后蒂尔不用大批量备货，公司的采购、仓储成本明显下降，通过《发现之旅》频道、南航航空杂志、发现会高端精英联盟的高密度宣传推广，蒂尔国际的品牌形象和产品认知度大幅度提升，市场销量也快速增长。

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再借力  攻克500强

     携手央视频道，陈雁宾除打造品牌外还获得了较好的媒体资源，这为他再次借力跨界置换提供了帮助。

     国内一家民营企业500强有6000多名员工和20多家分公司，宴请、礼品发放需求巨大，是葡萄酒消费大户。但竞争者众多，陈雁宾多次和其沟通合作均未能成功。

     和央视频道合作后，蒂尔就得到了对方推广葡萄酒产品和文化的授权以及媒体时段，他找到500强企业，表示公司葡萄酒产品得到权威授权，品质保真。同时他承诺拿出了公司部分媒体资源和500强企业置换。具体操作是500强企业在内部酒水采购及合作单位聚会时，邀请蒂尔到场并进行产品推介，在同等情况下对方优先采购蒂尔产品。而蒂尔在媒体传播时，则可以将对方品牌整合打包。对方采购的葡萄酒也可以享受相应授权logo，满足了消费者希望买到正品行货的心理。

    对于这次合作陈雁宾表示，如果作为普通酒商和500强公司做成生意难度很大，但是巧借媒体资源，加上满足消费者追求品牌的心理，有的困难就迎刃而解。

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把非核心业务外包专业公司

     在电商运营上，蒂尔国际和诸多中小酒商一样，也经历一波三折。

     2013年蒂尔就尝试线上开店卖酒。当时陈雁宾觉得公司产品海外直采，品类丰富，下线经销商在网上开店畅销，自己作为进口商有货源优势，为什么不自己做呢？于是他筹划网上开店，运作数月后他发现：开网店成本不低。建立一支成熟的电商团队至少需要店长、美工、客服、技术等不少于5名员工，加上仓储、物流等费用，线上开一家店一年费用在30万以上，这还不包括店铺引流和推广费用。如果运营团队不专业，电商往往成为亏损之源。

     挫折并未让陈雁宾放弃，他觉得中小酒商不能迷信电商，但也不要抵触电商，关键是找到双方对接点。陈雁宾发现公司经销商电商做得好，是和代运营公司有合作。经过考察，陈雁宾决定将这一非公司核心业务交给电商代运营公司运作。电商公司签署协议成为蒂尔代理商，可以使用蒂尔的相关资质便于在网上开店。公司给予代理商丰富的货源和很有竞争力的价格。对方则全部承担开店、网上引流的费用和投入，收益双方按照比例分成。

     做出这一决定，陈雁宾认为将非核心业务外包对双方有利。蒂尔国际只需要出产品，不承担运营团队工资和互联网投入；对于代运营团队，不用担心仓储和货源，也可以寻找多个品牌合作，最后按照收益分成。蒂尔国际由于直接和西班牙多家酒庄合作，吞吐量大，产品丰富价格实惠，在这种模式中有很强的竞争力。但是中小酒商在选择代运营模式时，一定要考察好对方公司。明确责、权、利，算好费用投入，避免被忽悠或者掉入费用陷阱。

     采取这种模式后，蒂尔产品在京东618大促期间，短短两天销售数万元，由于成本较低利润可观。

    从2009年起步到年销售3000万元，再到销量下滑客户流失，2016年以后通过资源整合公司重新走上正轨。陈雁宾总结到：销售实质就是和客户之间的价值交换，客户的需求是多样和变化的，酒商如果还停留在加价赚取价差，自身价值难以体现。而转换思路，利用独有优势整合各方资源，不断放大自身资源，就能起到事半功倍、举一反三的作用。