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摘自葡萄酒商业观察

       随着中国葡萄酒最大单品——张裕第九代解百纳在全国市场的上市,张裕第九代解百纳也最受行业关注的产品之一。

       wbo了解到,在营销层面,张裕也在进行积极调整:其中重要的一条就是针对第九代张裕解百纳执行更严格的牌照制,全国市场总共发放507张牌照。

       那么,如何解读张裕的牌照制?牌照制又将为经销商带来哪些改变?wbo展开了一系列调查和采访。


1730张解百纳牌照和507张第九代解百纳牌照


        张裕解百纳作为中国葡萄酒市场最大单品,渠道已经非常成熟。越成熟的产品,就有越多的经销商参与;越多经销商参与,就导致价格越来越透明,一些代理商为了争夺份额,甚至选择低价供货,扰乱市场价格。

        所以,这是一个必须直面的问题,解百纳牌照制就在此时应运而生。

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       但也有经销商有疑虑:除了第九代解百纳,张裕解百纳家族一些老产品在市场上还会并行,牌照制是针对解百纳所有产品还是第九代产品?

       wbo专程采访了张裕股份公司总经理孙健,他称:张裕推出的经销商牌照制针对的是张裕解百纳家族所有产品,总共发放不超过1730张牌照。但是针对第九代解百纳,只发放507张牌照,且这507家第九代解百纳经销商,也是从全国1730家解百纳经销商中产生。

       “在张裕解百纳迅速发展过程中,最多时全国有3000多家张裕解百纳经销商,一个城市不同渠道由不同经销商来代理,甚至不同街道都有不同的经销商。当市场扁平化到一定程度后,又产生了反作用力。现在张裕要逐渐回归,最终回归到市区一个经销商,郊县一个经销商,让经销商拥有牌照,拥有独立地盘。”孙健称。

 

牌照制推出,是张裕在制度层面保护代理商地盘

        一些经销商也在疑惑:那么张裕解百纳新推出的牌照制,究竟做出哪些改变?又能改变什么呢?

        牌照制的推出,是从制度上限制代理商的数量,目的是让做市场的经销商得到稳定回报。

        比如在一些区域,解百纳代理商数量有些偏多,而严格限制牌照数量的制度,自然就让不做市场、不守规矩的代理商出局,透明的制度出台,大家共同遵守,也可以共同监督。 

        落后的代理商出局后,在厂家的帮助下,各级价格自然会得到修复和抬升,市场管理会更为有效。

        据知情人士透露,随着第九代解百纳以及牌照制的推出,张裕解百纳全国代理商数量将会逐年压缩。

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张裕公司总经理孙健

        张裕股份公司总经理孙健称:给了你代理商牌照,就是为你的代理商身份以及地盘上了一道保险,因为每个区域的牌照是有限的。希望有牌照的代理商,能主动去推广产品,去服务终端,去积极开发区域内的二批商。

        “重要的是,有了牌照,代理商就有抬价动力。张裕也希望大家真正遵守张裕解百纳价格规则,抬价、稳价、不窜货,这样才能与张裕同行,才能享受超级大单品解百纳的发展红利。”孙健称: “经销商拥有了来之不易的牌照,更应该珍惜,如果违反价格、窜货管理制度,等待的将是扣罚保证金等处罚,最严重者直接取消经销权。”


“牌照制”与“一地一商制”究竟有什么区别?


        有经销商也在询问:牌照制和地盘制究竟有什么区别?牌照制是不是就是“一地一商”的概念?

        wbo了解到,牌照制不单纯是一地一商的概念,比如张裕第九代解百纳全国只发放507张牌照,但是中国有1600多个县级行政区,牌照数量远远小于县级行政区的地盘数量。显然,牌照更为珍贵。比如说,一个省如果只发放20张张裕第九代解百纳牌照,很多县级行政单位是不能覆盖到的,显然,牌照经销商的地盘和权益将更大。

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        张裕公司董事长周洪江在解百纳商标注册80周年酒会上感动地说:“我要向大家承诺,我们要像爱护自己的生命一样,爱护我们的张裕解百纳品牌。”

        显然,获得张裕解百纳牌照的经销商,也许意味着一个新的高速发展周期开始。



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