摘自酒业家
2018年11月17日上午,在中国酒业2018年度新零售大会上,1919董事长杨陵江以“新零售如何为酒厂做好服务”为主题进行了主题演讲。
特别令人引人关注的是,杨陵江对1919和阿里系来年的销售十分看好。他在论坛的对话环节与京东酒水采销负责人吴双喜打赌:“1919今年的销售大约70亿,但明年我觉得第一一定是属于1919和阿里的。我们可以打赌,如果1919明年加阿里系酒水量低于京东系,我赔一百万,我个人赔。”
以下是1919董事长杨陵江主题演讲的核心内容。
1919董事长杨陵江表示:酒商是介于消费者和厂家中间的媒介,除了要立足为消费者服务,给消费者带来更好的价值和体验之外,一定要思考为厂家能做什么。
杨陵江指出,世界在变,消费者在变,新消费兴起和消费者需求的变化,导致终端需求在变化。不管是线上线下终端,经销商如何在当中找到定位。昨天媒体采访我,你这么多年为什么这么折腾?我告诉他:我们如果不思考、不去创新,可能有一天就会被厂家淘汰,消费者也不会选择我们。
1919最主要的变化是在经营总公司的时候分成6个子公司,不是为了数量多,而是我们业务类型不是一样。我最主要一点是把三个成本部门和费用部门变成了经营公司,为什么这样做?因为通过三年多、四年的急性扩展,我们实施的是野蛮式扩张,现在显现服务达到500多个城市,每个省区都有。
我们公司比较简单,总部职能部门到明年上半年大概只有一百人。而明年员工接近两万人,这一百个人外的其他人全部放在6家公司,这是我们的核心理念。
第一个是电子商务公司。我们认为,酒实际是一个低频次的消费品,对于不喝酒的人甚至不需要,对于经常喝酒的人可能是高频次的。但是对于不经常喝酒,其实大部分消费者,我们的数据报表70%以上的消费者在我们平台购物一年只有一两次,大部分消费者是低频。
因为频次太低,有的app可能被淘汰。我们最近即将上线,我们把单纯卖酒变成场景化的提供商,做宴请服务。但是宴请服务不是做外卖,我们做的是人均300以上的场景。
为什么可以做这个事情?因为外卖事情不敢做,因为有美团在,为什么可以做宴请场景,因为有线下做,我们可以提供冰桶,冰块等等。我们每个店都可以辐射半径一两公里左右的餐厅,我们把线下门店,除了改造线上定单配送仓,我们觉得周边一两公里餐饮终端服务站。我们的店长,我们的区域经理可以支持到服务,我们就可以做深度餐饮服务。
厂家可以通过我们直接打开,他们不再需要入场费,不再传统把酒卖给消费者,可能消费者拿酒最关键推广完全可以通过我们直接解决了。我们想变成一个场景,今年会上线,希望大家能关注一下。我们定单已经在2万左右波动,如果餐饮定单来了,明年加上酒店定单,日定单可以做到10万定单,这个是努力的方向。
酒厂通过我们的平台可以解决场景化的服务,我们认为80%的酒购买过后,都是宴请用到。消费者买酒80%一定是用在餐厅宴请,我们做了关联性比较强的服务,我们感谢阿里投资者支持。
第二是连锁管理公司。2013年,我思考要加一个管理公司,我本人是学酒店管理和服务,全世界五星级酒店没有一家酒店是自己的,他们用自己的管理公司串起来。我们从2008年开始用这个模式来做,前面一直失败。最早是控股,到最后是合资,最后别人投资。今天是基金开店,我们来管理,每一步都很艰难,我们演变过程面临很多的挑战。
我们的业主是经销商,一定是经销商。我们没有能力去淘汰他们,我们要一起来迎接厂家的需求。我们做管理行为,他们做投资和我们不能做的事情。厂家通过我们直接迎接市场化的需求,直接迎接消费者的需求。
管理公司管理的门店数量现在是1200家,当然这一年起码有两百多家尝试以加盟模式去做,我们管理就没有那么深入。明年希望开到三千家,希望成为一家覆盖全国连锁管理公司。明年上半年,我们将陆续和几个酒厂进行合作,对他们的专卖店进行升级,或者给专卖店提供服务的支持。我们从管理角度去出发,不一定要控股和投资,这个连锁管理公司在年底之前宣布汲取管理的事项。
第三个是供应链公司。供应链公司是大家知道,我们的供应链公司和传统供应链公司有一定的区别,我们具有产品研发的功能,很多厂家没有c端的消费者数据,而我们公司有。因为99%管理门店是通过我们的管理卖出去的,因此我们有数据,我们可以开发品牌。
我们开发效率比较快,从新品开发完到仓库7天在所有终端上市,这个过程在很多厂家需要半年甚至一年。因为开发一个新品,开发送到一批,一批送到二批,这个层层关卡上市非常慢,很多新品不是我们开发,他们通过我们的供应链渠道把市场打开。
我们供应链不仅为厂家门店提供服务,为我们自己管理门店提供服务,为其他终端提供服务。盒马鲜生很多酒是我们提供,他们需要什么酒,需要开发什么酒可以做。我们可以承担一定资金压力,承担很多研发责任,承担存货和滞销货处理的责任。
城配物流公司是我们在服务的过程催生出来,主要功能是为凯时app官网首页的合作伙伴补货。1919现在覆盖五百多个城市,明年做到两千个城市。我们已经开始和菜鸟合作,销售不一定是我们,我们提供系统地帮他们补货,帮他们完成。
此外,我们还投资和并购一些全国城配公司,这个公司希望在明年上半年达到每天补货的能力,我们不仅有酒,跟酒相关东西也可以补,不仅补门店,也可以补厂家经销商,这样有一个好处,及时的补货经销商压力不大,第二厂家有数据,第三货直接补到门店和经销商,串货可能性大大下降,让我们服务更多一些厂家。
数据营销公司就是卖广告。大家知道阿里巴巴60%收入来自于阿里妈妈,沉淀大量数据是有帮助,很多厂家找到我们,我们传统入场费不是我们的模式,更多是数据。我们提供尊龙凯时app的解决方案,甚至有些厂家做品尝会,邀请几百个客人,他们抽查了全部是消费者,没有找到一个经销商,没有找到一个经销商朋友,全部是客人。品鉴会60%都买了酒,而且基本没有人迟到,我们用数据沉淀出来客户非常精准,他们需要什么样的价位消费者,需要什么类型的消费者都可以提供方案,数据公司今年破2个亿,希望明年有大的增长。
最后一个是信息技术公司,我们一年收大家十几万的广告费,配了4个人,工资十几万,还负责仓储和物流,负责一系列的费用。第二个亏损就是it技术,累计人工和加起来费用接近4个亿人民币,现在团队将近五百多人,我们研发系统用了很多年,包括我们线上支撑很大的流量,线上彻底打通,app消费者可以共享,这个系统被国家商务部给予高度的评价。
我们是线上线下打通,会员共享,库存也是共享系统。阿里云支持准备开放给厂家使用,我们希望系统不仅服务自身的管理门店,也可以服务自身经销体系,我们希望为厂家做这些事情,我们将从6个方面做起。
我们明年的开店计划是4000,但我们是一家管理公司,1919原则不招商,我们准备用基金去投,明年开店会深入到一二线城市。隔壁仓库主要扩品类,但严禁跟酒类相关的品类进入。熊猫云店产品以地域性产品为主,这个店不会开的太多,但会比较大一些,补贴比较多一些。
我们欢迎厂家像京东一样到我们的线上去开店,1919酒类流量现在平均下来在两万单左右,明年希望做到十万单,我们特别欢迎来开店。