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摘自云酒头条

称雄湖北12年，白云边同样感受到了越来越大的市场压力。

      在中国白酒省酒阵营中，白云边具有很强的观察意义。

      2013年，白云边酒业实现销售48.10亿元，并规划2014年冲击52亿；次年酒业调整，白云边销售额下滑至40.69亿元；随后销量筑底，徘徊在43亿左右；2018年，白云边酒业完成开票45.82亿元，同比增长6.7%。有湖北酒业人士表示：6年过去，那个曾经的白云边又回来了，2019年白云边吹响冲击50亿的号角。

     从2014年首提冲击52亿元目标，到2019年再次接近50亿元关口，白云边用六年完成一次轮回。这次白云边能成功吗？白云边的走势，能否成为省酒样本？

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白云边六年轮回

     2013年，白酒业新一轮深度调整前夕，白云边酒业却迎来了高光时刻。

     2012年，白云边实现销售40.9亿元，公司规划2013年冲击50亿，最终完成销售48.1亿元，创下新高。公司遂提出，2014年销售冲击52亿。

     2014年，“八项规定”出台，白云边当年实际完成销售40.69亿元，同比下滑超过7亿。

     2015-2017年，白云边销售计划都定在42亿，实际完成数分别为44.14、43.54、42.96亿元，实现销量筑底。直到2018年，公司销售重新突破45亿，并提出2019年冲击50亿元。白云边用6年时间，划出了一条u型“抛物线”。

     对于白云边的业绩回归，有湖北大商表示，尽管白云边六年来，两次试图摸高50亿，但这并不影响其在湖北酒中的龙头地位。事实上，从2007年起白云边就成为湖北酒中的霸主，称雄省内已经有12个年头。

     有当地经销商向云酒头条表示：近年以来，劲牌旗下毛铺苦荞酒起势迅猛，5年内在湖北省内销量近30亿。但无论在销售规模、品牌形象、市场占有率等方面，白云边依然领先。

     难能可贵的是，白云边顺应消费升级，实现了产品的升级换代，白云边15、白云边20，已经成功的取代了白云边9、白云边12，成为公司大单品；白云边20商超价提升到398元，进入次高端阵营。2017年公司利润突破10亿元。上述数据都说明，尽管尚未越过50亿，但白云边依然是楚酒板块和区域白酒品牌中的重要一极。

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一瓶省酒的样本

       湖北作为地产白酒最多的省份之一，黄鹤楼、枝江、稻花香等都曾称雄。但能占据地产酒翘楚12年之久，白云边这么“稳”，原因何在？

       品牌基因，是白云边成功基础之一。有当地酒商表示，1980年代末，黄鹤楼在湖北主销产品零售价1.35元/瓶，飞天茅台零售价89元/瓶，彼时，白云边就已卖到12元/瓶，在湖北特别是武汉消费者心目中，白云边历来属于中高档酒。

      浓酱兼香的香型，也是白云边区别于众多楚酒品牌的口感ip。1979年，白云边参加第三届全国酒评会获得银质奖。当时只有浓香、酱香、清香、凤香四大香型。白酒专家陶家驰将白云边香型定位为兼香。1993年，国家颁布了“兼香型”国家标准，白云边也打出“中国第五香”的品牌主张，香型差异让其在湖北省酒兄弟中，多了几分底蕴。

      成功实现产品升级换代，成为白云边长盛不衰的又一重要支撑。白云边先后推出了白云边3、白云边5、白云边9、白云边12等产品，终端价为18元、38元、78元、118元，抓住了消费升级风口。

      2015年以来，白云边9和白云边12下滑明显，公司顺势推出终端价193元和398元的白云边15和白云边20，扳回一局。而反观其他湖北白酒，尽管也提出过由低到高的产品结构，但产品老化后缺乏新品，错失了消费升级良机。

      追求市场稳健甚至“无为而治”，也是白云边成功重要原因。2005年，白云边实现改制，大股东除派出财务负责人外，对经营团队充分授权。而经营团队和湖北经销商则建立了良好的客情。有经销商表示，白云边很少为完成任务，向商家压货，对经销商也比较尊重，商家经营利润也不错，这成为白云边市场稳定重要的“压舱石”。

      因此，有业内人士表示，白云边在湖北地产酒中“中规中矩”，很少有突出的亮点，但其稳健的风格，或是其成为“湖北王”的底气。

❸

未来的龙头之争

      尽管称雄湖北12年，但2015年以来，白云边逐渐感受到越来越大的市场压力。

      2015年，劲牌旗下毛铺苦荞酒开始在武汉大量上市，最初公司只推出了金荞、黑荞两款，终端价78元和118元左右，这和白云边9及白云边12价格带重叠，其市场份额出现下滑，白云边负责人还曾表示：“白云边12下滑的销量，估计有一半落入毛铺”。

       除了竞品，白云边“中规中矩”的市场风格，也面临挑战。当年，湖北酒业有同行相继推出“枝江王”“鄂酒王”，白云边则表示“不称王不称霸”。有商家评论，稳健固然不错，与竞品相比，白云边在市场运作上缺乏“狼性”，掌控和运作终端的能力，比对手有欠缺之处。

      还有湖北经销商表示，2018年，毛铺苦荞酒全国销量在36亿左右，预计2019年可能达到45亿，尽管销量在湖北尚不如白云边，但对于其正在布局的全国市场而言，湖北很可能被打造成为样板。

      除了毛铺，稻花香近年来在湖北也不容小觑。有业内人士表示，稻花香目前在黄冈、孝感等区域，已经有领先之势。

      在此背景下，2019年白云边提速冲击50亿，或有多重考量。毕竟对于省酒龙头，50亿是一条重要的“门槛”。口子窖、今世缘等省酒龙头，都因为站稳了这道门槛，迈上了更高的台阶。是不断进取，做精做强；还是先守江山、再打江山，白云边的选择，也将成为省酒发展又一种新的走向。