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摘自云酒头条


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特殊市场形势下,酒类流通行业需要怎样的“示范”?

       6月3日,中国酒类流通协会会长王新国,北京糖业烟酒集团党委书记、董事长、总经理王晖一行到访茅台,与茅台集团党委书记、董事长高卫东,党委副书记、总经理李静仁等进行了会晤交流。

      中国酒类流通协会秘书长秦书尧,茅台集团副总经理杨建军、总工程师王莉、副总经理万波,北京糖业烟酒集团原董事长张德春,党委副书记、副总经理皮伟平,党委委员、华都酿酒食品公司总经理朱华等出席座谈。

      王新国表示,到目前,酒类流通领域受突发情况的影响仍然很大,经销商企业普遍承受着较大的经营压力,中国酒类流通协会希望和茅台携手,推动厂商之间深入沟通,进一步促进流通环节和市场的恢复发展。

      对此,高卫东表示,茅台将一如既往支持酒类流通行业的工作开展,与经销商伙伴密切合作,努力克服阶段性影响,共同实现高水平发展。


经销商仍未摆脱危机

      进入6月,消费市场持续升温,特别是餐饮消费表现出良好的复苏势头。尽管如此,由于消费者心理、习惯和经济预期等多方面因素的影响,酒类消费端的向好拐点尚未出现,消费活力有待进一步刺激和释放。

      这也意味着错失了春节旺季的酒类经销商们,还要继续面临严峻的经营形势甚至是生存危机。

      业内观点认为,突发情况对今年酒类市场造成的下滑幅度,有可能超过30%,这部分损失主要集中在中小型经销商身上。企业规模小、资金储备少、抗风险能力弱的经销商,后期生存将非常困难。

      特别是对于白酒经销商,目前即将进入传统的白酒淡季,这意味着自1月下旬开始的消费低迷,还要继续下去,有效消费高峰很可能延迟到今年中秋,这期间有8个多月将处于较低的销售和利润水平上。

      按照一般情况,一家有20名员工的酒类流通企业,每月固定开支在15万元以上,到国庆、中秋的旺季之前,其库房、办公、工资等总费用超过120万,如果销售不见起色,资金链极有可能断裂。

      经销商要度过这个难关,来自酒企的支持扶助至关重要。

      在中国酒类流通协会此前发布的《关于企业做好疫情防控和复工的指导意见》中便提出,酒企厂商应加强沟通,相互支持,厂家应及时兑现、核销经销商、代理商的市场支持费用,合理调整市场经营计划和回款限期,降低经销商的经营风险与压力。同时,厂家也要深入了解消费市场新需求与新变化,创新模式和有效引导,与经销商共同发掘消费活力,促进动销。

      在经销商层面,则要积极配合厂家,做好特殊时段的客情维护和市场服务,特别是严守厂家政策,规范经营,避免出现市场秩序的倒退或混乱。

      如王新国在会晤中所言,茅台在疫情期间主动作为,努力克服疫情影响,提振了行业信心。作为行业龙头,茅台的一举一动,对酒类市场走势有着极大影响,对全行业的思考和行动同样具有标杆作用。

      当下厂商合作的创新将带来行业示范效应。作为行业协会,中国酒类流通协会将切实有效地推动厂商深入沟通,提升合作水平,促进酒类流通环节和市场的恢复发展。

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茅台如何“扶商”?

       事实上,茅台已然对经销商伸出扶助之手。

       4月初,高卫东在贵阳市场调研时曾提出,要“更好地支持和服务经销商,进一步统筹推进市场营销工作。”

       在与当地经销商座谈中,高卫东表示,营销系统是对接产品最终走向消费者的关键环节,厂商要同心同行,坚定市场信心,采取有力措施,及时调整政策,扎实做好各项工作。

       4月底,高卫东在调研广东市场时,再次阐明茅台坚持厂商同心的态度,表示在市场困难时期,茅台营销系统将加强服务,与经销商进一步以“找问题、找错失、找目标”为方法和抓手,调整营销策略和模式,形成团队合力。

      在此次调研中,高卫东将厂商关系建设提到了很高的高度上,称“厂商之间肝胆相照、荣辱与共,不断强化产销对接,推动市场营销工作取得更大胜利,将为茅台行稳致远提供坚强的营销保障”。

      3日与中国酒类流通协会、京糖公司的会晤中,高卫东进一步表示,要持续支持酒类流通行业,争取与经销商共同实现良好发展。

      根据茅台集团“不减不降”的年度计划,2020年要实现10%的营收增长。从一季度报表来看,贵州茅台营收同比增长12.67%,净利润增长16.69%,超出既定增长目标。但从长期角度看,更加离不开酒类流通市场的活跃向好。只有经销商具有持续的服务与管理能力,茅台市场供给,特别是价格大盘才能平稳健康。

      因此,高卫东所说的与流通行业“荣辱与共”并非一句“客套话”。扶助支援流通企业,将是茅台保证年度目标和高质量发展的重要措施。

特殊市场形势下,经销商应有怎样的“自我修养”?

      厂商合作是一个双向性问题,特别是在当下的特殊市场形势中,经销商的“自我修养”,才是赢得上游厂家支持的关键。

      被高卫东称为“老朋友”的北京糖业烟酒集团,是一家百亿规模的超级大商,在茅台发展的各个市场阶段,均做出了重要的市场贡献。本次会晤中,王晖表示,希望今后在产品开发、国际化等方面为茅台提供更多助力,续写双方合作发展的新篇章。

      长期以来,京糖都高度重视自身在产业链条中的价值建设。王晖曾在接受媒体采访时表示,现代分销必须为品牌商提供增值服务,基于自身对市场环境、资源的熟悉与掌控,帮助品牌商做出最正确判断,制定最佳销售方案。

      这样一家酒类流通大商的企业价值观,与茅台正在推行的“三找”工作具有高度的一致性。

      “找问题、找措施、找目标”,面对市场消费低迷的现实情况,不仅茅台需要“三找”,酒类流通板块同样如此,要找准问题所在,主动创新调整,与厂家共同实现发展目标。

      身处流通前沿,始终不断思考如何为茅台提供“更多助力”的京糖,与上游酒企不断深化合作、共赢未来,可以说是流通行业典范。高卫东也对此给出了“互敬互信,深化合作”的回应,这或许不仅是对京糖所说,更指向更多积极作为、主动担当的优秀经销商群体。


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